FAB利益销售法（特征—优点—利益）什么是FAB利益销售法？FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性；A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。所以FAB关注的是客户的“买点”。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促成交易。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中， 单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你得讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。 FAB法使用原则我们在使用FAB法时要注意几个原则：（1）实事求是 实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你难以推动这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推动那些真正想购买的顾客退却。（2）清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的话代替。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。（3）主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们可以简单陈述，而且这种陈述得要有技巧地说出来。 我公司在售洗车房玻璃钢格栅的时候，我们首先想到的不是把产品卖给您，而是帮您解决设计洗车房的困难，包括洗车房的车位设计图，洗车房的地沟排水什么样的宽度更合适，什么大小的车位会更适合您的洗车店，而后才会为您分析，什么规格的板子能够承重，什么颜色会更适合您的装修风格，如何切割洗车房玻璃钢格栅才会使您的料损达到较低...针对这一系列的问题，您可放心的交于我们，我们以多年的洗车房玻璃钢格栅的设计经验为您规避相关问题，使您在以后的使用和工作中会更方便。 洗车房玻璃钢格栅具有耐腐阻燃，坚固防滑、质量轻、易安装、免维护、绝缘等特性，比型钢、铝材、不锈钢及合金钢等传统材料均有不同程度的优越性，除了在洗车房作为排水板应用外还适用于操作平台、楼梯走道、盖板、建筑装璜等场合，在湿热易锈、酸碱腐蚀、高空多露等领域中更有着无可替代的作用。 更多资讯：www.qiaojia8.com

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